Spotkania firmowe

conference-1330110__340W wielu firmach panuje zwyczaj organizowania co tydzień, lub rzadziej co dwa tygodnie spotkań przedstawicieli handlowych i szefa działu sprzedaży. W teorii spotkania te mają motywować sprzedawców i służyć podwyższaniu ich kompetencji poprzez stałe szkolenia.  W praktyce jednak, te regularne pogadanki zazwyczaj  nie cieszą się wśród handlowców zbyt wielką popularnością. Właściwie to wielu z nich uważa je za zło konieczne i chce po prostu jak najszybciej mieć za sobą. Dlaczego tak jest? Przyjrzyjmy się najczęstszym przyczynom – najczęstszym błędom popełnianym przez managerów sprzedaży.  Po pierwsze spotkania prowadzone są często w nudny i nieprzemyślany sposób. Jeśli sam prowadzący nie poświęcił czasu na przygotowanie takiej pogadanki, to nie ma co oczekiwać od jej uczestników, że dadzą z siebie więcej niż on. Przez to często te spotkania kończą się jako bezproduktywne dyskusje o nieistotnych szczegółach, lub powtarzaniem banalnych, stale tych samych porad.   Druga sprawa, związana nieco z pierwszą, to materiał jaki jest prezentowany podczas szkoleniowej części tych ‘meetingów’. Zbyt często jest tak, że każdy z handlowców może sobie powiedzieć, „ale my to już wiemy, my to już znamy…”.

Koncepcja Lean

notebook-886532__340-1Koncepcja Lean (ang. szczupły, chudy) w skrócie definiowana jest jako eliminacja czynności, które wykonywane są przy tworzeniu produktu lub usługi, a które nie dodają wartości temu produktowi lub usłudze.  Zarządzanie przedsiębiorstwem według tej koncepcji jest powolnym i ciągłym procesem racjonalizacji całej organizacji oraz jej relacji z otoczeniem. Koncepcja lean związana jest z działaniami podejmowanymi wewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa, umożliwiającymi „wyszczuplenie” organizacji, tj. osiągnięcie stanu możliwie największej zgodności pomiędzy potrzebami klienta a możliwościami przedsiębiorstwa.  Zasadnicze zasady (komponenty) koncepcji lean management obejmują:  • pracę grupową – zespoły są często tworzone wokół celów produkcyjnych i przepływów procesów. Każdy zespół jest odpowiedzialny za wykonanie zadań będących częścią procesu, w którym uczestniczą; efektem pracy zespołowej jest wzrost wydajności grupy oraz ograniczenie kontroli na rzecz autonomii grupy,  • decentralizację – jej efektem jest wzrost samokontroli oraz eliminacja średnich szczebli decyzyjnych,  • spłaszczenie hierarchii – odpowiedzialność i władza są konsekwentnie przekazywane na niższe szczeble organizacji; liczba hierarchicznych poziomów jest zredukowana do minimum, efektem czego jest usprawnienie procesu podejmowania decyzji oraz komunikacji,  • unikanie marnotrawstwa – dotyczy to wszystkich czynności, które nie mają wpływu na wartość dodaną; efektem unikania marnotrawstwa jest ciągłe racjonalizowanie oraz oszczędności,  • orientację na klienta – oznaczającą „uwrażliwienie” na życzenia klienta,  • zarządzanie jakością – oznaczające stałe podnoszenie jakości produktu z punktu widzenia klienta, produkcję bezbrakową zgodną zasadą „zero defektów”,  • przepływ materiałów – jego efektem jest optymalizacja procesu produkcyjnego, eliminacja zapasów;  • planowanie ssące – punktem wyjścia dla produkcji jest zamówienie klienta, uruchomienie procesu wytwórczego następuje więc od końca łańcucha wartości,  • wertykalny system informacyjny – system informacyjny wymagający (opierający się) bezpośredniego przepływu informacji do najistotniejszych „ogniw” odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji oraz uwzględniający (zapewniający) szybką reakcję w wyniku sprzężenia zwrotnego,  • ciągłe ulepszanie – podporządkowanie potrzebie osiągnięcia perfekcji.  Szeroki wachlarz zasad, na których oparty jest lean management powoduje, iż jest to koncepcja pojemna, obejmująca podnoszenie jakości, ograniczenie rozrzutności, lepsze wykorzystywanie pracowników oraz budowanie związków z klientami. Jej niezbędnym elementem są dywestycje, rozumiane jako dobrowolne (planowane) lub wymuszone warunkami zewnętrznymi ograniczenie dotychczasowego zakresu (profilu) działania poprzez pozbycie się lub zaprzestanie aktywności (wycofanie się, likwidację). Proces eliminowania dotyczy głównie działalności produkcyjnej, usługowej, marketingowej, badawczej oraz zatrudnienia.